Реферат: Как провести переговоры

Если главным козырем является достоинство товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны клиенту.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульинационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой стратегический подход на деловом жаргоне называют "нож за спиной". Но есть и другая тактика, которая заключается в раскры тии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции клиента.

Завершая наше знакомство с искусством ведения переговоров, подведем некоторые итоги.

Итог переговоров закладывается на подготовительной стадии и зависит от знаний следующего:

1. Потребности продавца - покупателя.

2. В чем может быть предмет компромисса?

3. Общая сумма всех издержек по уступкам.

4. Преимущества уступок в глазах противной стороны.

5. Почему издержки по уступкам клиент считает незначительными?

6. В чем состоит первоначальная позиция покупателя?

7. Каким образом мы собираемся продвигать клиента ог заявленной позиции к приемлемому для нас компромиссу?

Четыре заповеди участника переговоров

1. Приступая к переговорам, ставьте себе самые высокие цели.

2. Запаситесь максимальной информацией о запросах клиента.

3. Во время переговоров постоянно держите в голове все условия сделки с учетом всех внесенных изменений.

4. Не переставайте искать альтернативы.

ТРЕНИРУЙТЕСЬ ЕЖЕДНЕВНО

1. Ежедневно выделяйте время для мышления.

Президент компании «Ото борупэн» приучил себя к ежедневной утренней «умственной зарядке», и это помогло ему изобрести шариковую авторучку. Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

2. Успокойтесь и подумайте.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворны м идеям.

3. Публикуйте свои достижения.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху. Публикация - ключ к успеху.

4. Ставьте себе конкретную цель - это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

5. Научитесь сосредотачиваться

выработав это умение, вы разовьете острую интуицию (попросту говоря — «нюх»).

6. Избегайте шаблона

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.